Tirer le meilleur parti des problemes de gouttières cet automne
Lorsque les feuilles commencent à tomber, les propriétaires s'inquiètent davantage de leurs gouttières. Sont-elles bouchées ? Fuitent-elles ? Sur le point de s'effondrer ? C'est le moment idéal pour susciter l'intérêt des clients et constituer un nouveau portefeuille d'affaires. Mais que vous remplissiez votre liste de prospects par le biais de programmes de prospection payants, de démarchage ou d'annonces dans les circulaires des boîtes aux lettres, vous devez passer à l'étape suivante : convertir ces prospects en affaires solides.
En aidant à mettre en relation des propriétaires avec des professionnels de l'amélioration de l'habitat, nous pensons beaucoup à la manière dont les professionnels de la toiture développent leur activité. Après tout, ce sont des projets payants que vous recherchez, pas seulement des pistes. En examinant les données et les commentaires issus de nos recherches auprès des nombreux propriétaires avec lesquels nous travaillons chaque mois, nous avons dégagé trois grands conseils qui peuvent vous aider à tirer le meilleur parti de vos pistes de gouttières cette saison.
1. Faites un suivi
Ce conseil est tout aussi important que celui d'obtenir des prospects. La différence entre un suivi "juste correct" et un suivi "optimal" peut représenter un volume d'affaires quatre fois plus important. Dans une étude récente sur les prospects, nous avons constaté que sur 1 000 prospects fournis, ceux dont le système de suivi était faible ont conclu huit ventes en moyenne, alors que les meilleurs ont conclu 32 ventes ! Si votre projet de gouttière type rapporte 3 000 euros et que vous avez payé 24 euros chacun pour ces pistes, cela peut faire la différence entre le seuil de rentabilité et un retour sur investissement de 400 %.
Pour améliorer le suivi, assurez-vous que votre équipe est à la fois rapide et persévérante. En ce qui concerne la rapidité, une étude récente a montré que les entreprises ont sept fois plus de chances de fixer des rendez-vous si elles répondent à une demande dans l'heure qui suit que si elles y répondent dans les deux heures. La persistance signifie ne pas abandonner facilement une piste. Les couvreurs doivent faire au moins six tentatives de contact pour chaque piste. Et si nous savons que 55 % de tous les leads se concluent dans la semaine, il en reste encore 45 % qui prennent plus de temps et nécessitent un suivi de maturation. En fait, 15 % des pistes sont conclues plus de 30 jours après leur création. Soyez donc persévérant.
2. Synchronisez les canaux de communication
Que vos prospects pour les gouttières proviennent de partenaires payants ou du démarchage de vos propres équipes, les consommateurs utiliseront divers moyens de recherche pour trouver des entrepreneurs. Lorsque les entrepreneurs montrent qu'ils comprennent le processus de sélection du propriétaire, cela peut avoir un effet d'entraînement sur les recommandations, la notoriété de la marque et les pistes organiques. L'utilisation de plusieurs techniques pour répondre et rester en contact avec les prospects est une stratégie essentielle. Dans notre dernière enquête semestrielle auprès des propriétaires, nous avons appris que 40 % des propriétaires préfèrent communiquer avec les entrepreneurs par texto, 55 % par courriel et 6 % par téléphone. Comme vous ne pouvez probablement pas savoir quel mode est préféré par chaque prospect, utilisez une variété de moyens de communication à différents moments pour engager le dialogue avec les prospects.
3. Mesurez le Retour sur investisssement (retour sur investissement)
Vous avez peut-être déjà engagé le budget de prospection des caniveaux de cet automne, mais si vous faites un bon travail de mesure maintenant, l'année prochaine vous aurez une meilleure idée du budget à prévoir et des canaux par lesquels vous devez promouvoir votre entreprise. Pour chaque canal de prospection que vous utilisez, mesurez le nombre de prospects convertis, avec quel bénéfice brut, et comparez-les à l'investissement en euros que vous avez fait pour ce canal. Cela vous aidera à trouver le "point idéal" qui vous permettra de tirer le meilleur parti de votre budget marketing.
Lorsque le "retour" que vous obtenez en termes de bénéfice brut est supérieur à l'"investissement" en prospects provenant d'un canal particulier, il s'agit d'une bonne stratégie commerciale qui mérite d'être répétée ou augmentée. Les sources de prospects qui ne démontrent pas un retour sur investissement positif doivent être considérées comme devant être réduites ou éliminées l'année prochaine. Faites ces calculs et sauvegardez les résultats à la fin de la saison pour vous assurer que vos investissements en prospects de gouttières continuent de coûter moins que les bénéfices de votre projet.
